Новая реальность «Сканти»

Интервью с генеральным директором компании Владимиром Ботанцовым, Дмитрием Соловьевым, директором по развитию бизнеса, и Виктором Согриным, коммерческим директором для журнала Электронные Компоненты №11 ноябрь 2019.

Мир вокруг нас быстро меняется. В этих условиях кто-то может приспособиться к переменам, кто-то – нет, а есть и такие, кто не просто приспосабливается к изменениям, но и использует их себе во благо. К последним относится компания «Сканти». О том, как это ей удалось, мы постарались выяснить в беседе с Владимиром Ботанцовым, генеральным директором компании, Дмитрием Соловьевым, директором по развитию бизнеса, и Виктором Согриным, коммерческим директором.

Надеемся, их опыт окажется полезным для наших читателей!

– Не так давно в линейке «Сканти» продукция компании Texas Instruments занимала главенствующее место. Теперь сфера интересов заметно расширилась. Насколько сложно происходили изменения?

– Мы расширяем продуктовую линейку, исходя из потребностей заказчиков. Понимаем, что им удобнее приобрести как можно больше компонентов в одном месте, а не покупать их частями у разных дистрибьюторов. К тому же, еще в 2015 г. мы увидели, что Texas Instruments меняет стратегию работы с дистрибьюторами и полагаться только на нее нельзя, поэтому мы начали активнее заключать соглашения с другими производителями. В 2018 г., когда стало окончательно ясно, что наши отношения с Texas Instruments прекращаются, компания была готова к такому сценарию развития. Эта новость не стала для нас трагедией. В конечном итоге, в 2019 г. мы перестали быть официальным дистрибьютором TI. Разумеется, это сказалось на наших поставках. Если в 2018 г. продукция Texas Instruments занимала примерно 40% в общем объеме поста-вок, то к настоящему времени эта доля уменьшилась до 10%. Насколько нам известно, Texas Instruments разорвала соглашения со многими партнерами и даже из глобальных дистрибьюторов скоро останется одна-единственная компания Arrow.

– Как отразились на вашей деятельности эти изменения?

– 2016–2018 гг. стали переломными: нам пришлось перестраивать мышление, приспосабливаться к новой реальности. Прежде мы во многом ориентировались на продукцию Texas Instruments. Наши менеджеры проектов, инженеры техподдержки хорошо ее знали и готовы были проконсультировать практически по любому вопросу. Все было привычно и понятно – можно сказать, мы находились в зоне комфорта. После прекращения договора с Texas Instruments и с появлением новых партнеров нам пришлось выйти Фактически мы стали другой компанией. Нам пришлось налаживать отношения с иными заказчиками, вникать в особенности их продукции.

Появились новые направления бизнеса. В настоящее время компания находится в постоянном движении. Нам крайне важно чувствовать тенденции развития отрасли и оперативно реагировать на них. Мы не стремимся найти новую зону комфорта. Конечно, изменения коснулись и наших сотрудников: за последние три–четыре года численность компании увеличилась почти в два раза. На текущий момент в ней работает более ста сотрудников. При этом много сотрудников работает уже долгие годы – мы никогда не сокращали кадры, не увольняли старых коллег.

– У «Сканти» есть подразделения на Украине и Беларуси. Насколько серьезен их вклад в деятельность компании?

– На сегодняшний день доля этих подразделений составляет около 10% от общей прибыли. Но главное не в сиюминутной выгоде, а в том, что мы видим хорошую перспективу на рынках этих стран. Отсюда, из Москвы, сложно работать на рынках других государств. Кроме этих стран мы работаем с Казахстаном, Грузией, Молдовой. Но пока эта работа больше на перспективу. Мы постоянно поддерживаем связь с нашими подразделениями. Они являются полноценными членами нашей компании. У нас есть региональные офисы и в России: например, большой офис в С.-Петербурге; недавно был открыт офис в Курске. Мы планируем открыть представительство в Ростове. Скоро появится офис в Новосибирске.

– Перестройка компании, наверное, повлекла за собой и изменение клиентской базы?

– Да, раньше мы в основном работали с крупными клиентами, но по мере расширения списка партнеров и прихода к нам новых сотрудников расширяется и список клиентов. Теперь это уже не только крупные компании, но и предприятия малого бизнеса. Мы стараемся не терять и старых клиентов, с которыми сотрудничаем 12–13 лет и более. Они приносят нам примерно 60% оборота. Не так давно этот показатель был выше – 70%. Но мы стремимся к соотношению 50/50, когда объем продаж между постоянными и новыми клиентами распределяется примерно поровну. Такое соотношение позволит избавиться от неприятных сюрпризов из-за разделения или слияния компаний, прекращения или перебоев с финансированием, если клиент работает по госзаказу, и т. д.

– Какими критериями руководствовалась компания при выборе партнеров?

– В первую очередь, мы смотрели, насколько бренд может быть востребован на нашем рынке, как его продвигать. Важно, чтобы продукция компании занимала одно из лидирующих мест в своем сегменте. Кроме того, следует учитывать, что мы – проектные дистрибьюторы и нам необходимо, чтобы партнеры поддерживали нашу модель бизнеса. Поэтому мы пока не работаем, например, с производителями пассивных компонентов – с ними сложно придерживаться проектной модели работы. Однако мы понимаем, что пассивные компоненты могут довольно существенно увеличить наш оборот, и рассматриваем возможность такого сотрудничества, но пока это не первостепенная задача. Помимо прочего нам важно понимать идеологию партнеров. В этом отношении следует особо выделить Renesas. Это очень большая компания. Мы прошли длительную стадию переговоров, прежде чем заключили с ней соглашение. Нас подкупил именно дух компании, ее профессиональная этика, то, что можно назвать modus operandi. Нам на руку оказалось, что у Renesas не было в России партнеров, которые уделяли бы большое внимание продвижению продукции этой компании, – они, в основном, занимались ее продукцией в фоновом режиме. Но с такими сложными компонентами нельзя работать по остаточному принципу. Не удивительно, что в мировом табеле о рангах производителей полупроводников Renesas входит в первую десятку, а на нашем рынке ее компоненты известны очень мало. Мы увидели большой потенциал в сотрудничестве с Renesas и довольны складывающимся партнерством. Следует сказать еще несколько слов о микроконтроллерах Renesas. На сегодняшний день это, наверное, единственная компания, которая не только использует процессорные ядра ARM, но и продолжает совершенствовать собственные процессорные ядра. Благодаря этому Renesas может предлагать потребителям широкий ряд изделий – либо микроконтроллеры с широко распространенными ядрами ARM, ставшими уже промышленным стандартом, либо микроконтроллеры на собственных ядрах, сочетающих высокую производительность с малым энергопотреблением.

– Когда Вы говорите о Renesas, у Вас буквально глаза горят. Такое же отношение и к другим партнерам «Сканти»?

– Не надо думать, что Renesas для нас – замена Texas Instruments. И хотя с Renesas у нас работает большая команда, которая больше той, что занималась с Texas Instruments, зоны комфорта больше не будет. Мы акцентируем внимание не только на Renesas, но и на других партнерах. Мы являемся официальными дистрибьюторами всех компаний, список которых можно увидеть на нашем сайте, и ни одну из них мы не обходим вниманием. С каждой компанией работают свои бренд-менеджеры. Например, у нас сильные направления по аккумуляторным батареям, кварцевым резонаторам, реле, беспроводным модулям. Мы думаем и о сотрудничестве с новыми партнерами, но не в ближайшей, а в среднесрочной перспективе. Мало подписать соглашение и просто перепродавать компоненты – необходимо еще обеспечить соответствующую техподдержку продукции новых партнеров. Одним словом, нам еще есть куда развиваться.

– «Сканти» была известна сильной инженерной командой. Сохранилась ли эта особенность сегодня?

– Полностью сохранилась. Это наш конек. Мы можем «влезть» в проект клиентов, порекомендовать им свои решения. Возвращаясь к разговору о Renesas, добавлю, что невозможно продвигать продукцию этой компании, не имея сильного инженерного обеспечения. Напомню, мы всегда были проектной компанией и продолжаем двигаться в этом же направлении. Мы стараемся оказывать клиентам точечную поддержку проектов. В чем-то мы даже ближе к контрактной разработке, чем к традиционной технической поддержке. Если видно, что заказчик испытывает трудности с каким-либо решением или проектом, мы готовы помочь ему в выборе готовых модулей или в формулировании ТЗ и заказе этих модулей на стороне. Например, мы сотрудничаем с российской компанией INMYS, которая разрабатывает и производит модули на основе широкой линейки процессоров и ПЛИС. В этом году компании исполнилось 10 лет. Ее уже знают на рынке, мы активно продвигаем ее сервис и продукцию.

– Вы упомянули контрактную разработку. Но это совершенно иная форма деятельности, отличная от дистрибуции.

– Я понимаю, что вы имеете в виду. Для нас контрактная разработка – не terra incognita. Благодаря своему инженерному потенциалу мы не боимся этого вида деятельности. Мы можем понять, в разработке какого решения или даже небольшого узла нуждается клиент, свести его с другими заказчиками, которые имеют опыт работы в требуемой области. Мы также сотрудничаем C дизайн-центрами, например с белорусским «Аксоним», и обращаемся к нему, когда у клиентов возникает соответствующая потребность. То же самое относится к контрактному производству. У нас нет своего производства, но есть немало партнеров‑производственников, причем не только в России, но и в Европе, Азии. Мы можем подобрать клиентам оптимальные варианты производства по цене, качеству, другим параметрам. Мы не только оказываем посреднические услуги, но и несем ответственность за качество и сроки выполнения заказа даже в том случае, когда экспорт продукции осуществляет производитель, а не заказчик. Одному из клиентов мы помогали с европейской сертификацией его изделий.

– Обладая такими компетенциями, «Сканти» может производить продукцию под собственным брендом?

– У же примерно год думаем об этом, просматриваем рынок, хотим понять, в каком сегменте мы могли бы быть успешными. Причем, мы хотим создать именно свое неординарное изделие с интересными, возможно, даже уникальными потребительскими свойствами, а не просто прилепить шильдик к чужому товару. В настоящее время мы разрабатываем модуль на базе продукции Renesas, который будет выпускаться под нашим брендом. При создании нового изделия мы рассматриваем возможность кооперации с партнерами. Необходимо вывести на рынок качественную и востребованную продукцию, а достигнуть этой цели можно разными способами. В перспективе возможны разные варианты: какое-то изделие мы будем разрабатывать самостоятельно, а другую продукцию – в кооперации с партнерами. Не исключено, что сегодняшние клиенты станут нашими заказчиками при разработке и производстве новой продукции. Производство – еще один сервис, который можно предлагать заказчикам. Следует понимать, что производство – не только изготовление, но и логистика, и склад, и многое другое. В этой сфере деятельности у нас все отлажено. Объем контрафакта за всю историю нашей компании составил 0,5%; это очень хороший результат. У нас нет непроверенных каналов поставки. Даже если можно купить какой-то компонент в два раза дешевле, но его происхождение вызывает подозрение, мы не станем использовать этот канал. Мы вложили много ресурсов в создание репутации надежного партнера и не станем ее терять из-за сиюминутной выгоды. Мы прекрасно понимаем, что производство – это другие навыки, другие бизнес-процессы. Образно говоря, мы стоим на пороге. Осталось сделать один шаг. Но мы не спешим, тщательно оцениваем риски.

– У «Сканти» есть еще два направления: встраиваемые системы и отдельная компания «Сканти Инструментс» для дистрибуции измерительной техники. Начнем со встраиваемых систем. Их дистрибуция требует иных навыков, чем дистрибуция компонентов.

– Да, это так. В этом случае речь идет о готовых модулях и изделиях. К тому же, срок их службы может составлять 20–25 лет. Это направление существует у нас уже более двух лет. При его организации мы также исходили из запросов клиентов. Даже в случае, когда они своими силами разрабатывают и производят продукцию, им иногда требуются готовые модули, которые проще купить, чем проектировать и изготавливать самостоятельно. К тому же, готовые модули ускоряют выход продукции на рынок, что тоже немаловажно. Встраиваемые системы – особый рынок. Ими у нас занимается самая большая группа сотрудников. Это тяжелый рынок. Необходимо иметь сервис-центры, осуществлять сложную погрузку и отправку продукции. У нас уже появились постоянные клиенты. Мы поставляем вычислительные модули, промышленные компьютеры, сетевое оборудование, дисплеи, модули памяти и т. д. Среди наших партнеров имеются такие известные на российском рынке компании как Seco, Phytec, AAeon, IeI, Asus, Innodisk, Ragon, Panasonic и др.

– Расскажите о компании «Сканти Инструментс».

– Это также наша мультибрендовая компания, которая занимается дистрибуцией измерительной техники и находится с нами под одной крышей. Когда мы говорили, что у нас в штате более 100 сотрудников, то имели в виду и тех, кто работает в «Сканти Инструментс». При ее создании мы также ориентировались на нужды заказчиков. Оказалось, что многим из них нужна такая продукция, и они готовы ее приобретать у нас. У «Сканти» и у «Сканти Инструментс» – единые стратегия и философия развития. Однако между методами дистрибуции компонентов и приборов – много различий, поэтому нам было удобнее выделить это направление в отдельную компанию. Она также не стоит на месте: развивается, пополняет список партнеров. На днях мы успешно завершили переговоры с очень перспективными и известными мировыми брендами – Chauvin Arnoux и Trotec. В настоящее время их продукция, к сожалению, отсутствует на российском рынке. Однако измерительные приборы этих производителей обладают уникальными метрологическими характеристиками. Мы рады, что смогли привлечь такие высокотехнологичные компании на российский рынок.

– Несколько слов о коллективе.

– Упомянутые выше изменения в направлениях работы сказались и на составе сотрудников. У нас значительно увеличилось число менеджеров продаж. Эта вакансия почти постоянно открыта. Мы тщательно подходим к подбору кадров, хотим сохранить дружескую рабочую атмосферу в компании. Даже если видим, что кандидат отвечает всем профессиональным требованиям, но не подходит по своим человеческим качествам, не отвечает духу нашей компании, мы откажем ему в приеме на работу. Такой подход приносит плоды. Текучка у нас минимальная: за последние два–три года ушли не более четырех человек. Причем, мы расстались с ними по-дружески и продолжаем сотрудничать. Кто-то из них открыл свой бизнес, кто-то перешел к глобальным дистрибьюторам. Они ушли от нас не из-за плохих условий, а потому, что увидели в другом месте лучшие перспективы для своей карьеры. Мы стараемся создать все условия для роста каждого сотрудника. Хотим, чтобы наши сотрудники ходили на работу с удовольствием. Мы много проводим собеседований и имеем некоторое представление о рынке труда. У нас сложилось ощущение, что в ряде компаний к менеджерам относятся, как к расходному материалу: пришел, отработал один–два года, ушел, нашли другого. Такой подход, частая смена места работы вызывает апатию у людей. Нам чужд подобный подход. Мы бережем своих сотрудников и хотим, чтобы они оставались с нами как можно дольше. Наличие широкого ряда партнеров из разных стран делает нашу работу увлекательной, но и создает определенные трудности. Например, мы почти полтора года вели переговоры с японской компанией Socionext, прежде чем заключили с ней соглашение. Причина – в иной корпоративной этике, иных подходах к сотрудничеству. Иногда нам казалось, что мы разговариваем с ними, как жители разных планет. Возможно, у них были схожие ощущения. Этот пример я привел для того, чтобы показать – помимо специальных технических навыков менеджеру требуется понимать партнеров с иной философией мышления, и не всегда технические навыки являются решающими. Например, один из наших лучших менеджеров имеет медицинское образование. В настоящее время в компании царит дружелюбная демократичная атмосфера. Сотрудники приходят к руководителю не за указанием, а за советом. Они могут это сделать в любое время, не записываясь на прием. У нас хорошо работает система поощрений. Мы никогда не будем «задвигать» сотрудника, если видим, что он перерос свою должность.

– Как планируется деятельность компании?

– Мы составляем годовой финансовый план. Кроме того, у нас есть план развития на три года и долговременный стратегический план на пять–семь лет. В годовом плане подробно расписаны все мероприятия. В трехгодичном плане обозначены основные семь–десять направлений. В долговременном плане мы ориентировочно указали вектор развития по двум–трем направлениям. Этот план, конечно, может корректироваться – мир вокруг нас быстро меняется. Соответственно, мы вносим поправки в долговременную стратегию развития. На выполнение финансового плана этого года повлиял разрыв отношений с Texas Instruments. Если не считать ее продукцию, а учитывать только поставки других производителей, то мы выросли. Однако с учетом продукции Texas Instruments, конечно, у нас спад. Но это ожидаемый спад, и мы спокойно к нему относимся. Наша прибыль упала примерно на 30%, но для нас это не критично. Мы видим, как и в какие сроки сможем компенсировать эти потери и продолжить показывать рекордные темпы роста компании среди конкурентов.

Материал подготовил Леонид Чанов

Источник: http://www.elcomdesign.ru/market/interview_175.html

Интервью опубликовано в журнале Электронные Компоненты 11 / 2019.

Оставить заявку